住宅など高額商品のダイレクトメールについて考えます。
住宅のような一生に一度の買い物は進め方を間違えると反応が極端に落ちます。
会社の特徴やキャラクターをよく認識してからダイレクトメールの作戦を立てなければなりません。

高額商品で一生に一度の買い物には購買に至るまでの特徴があります。
まずお客様は買うことについての気持ちよりも、「情報を収集したい」「見たい」といった気持ちが大きくなります。最初の段階では比較検討の基本的な項目を探します。この中に価格が入ってきます。

このようにお客様に住宅を買ってもらいたいのであれば、お客様が望む情報を提供する事と、
何度でも展示場に足を運んでもらうことを目標にします。
ここで大切なことはお客様に売り込まないことです。
お客様はこの時点で売り込まれると逃げてしまいます。
お客様に必要なもの、情報を見せてあげてください。

そこから先は、購入したいお客様に言い訳を与えてあげてください。
例えば奥様が購入決定権者なら「子供部屋がそろそろほしいわよね」お父さんが購入決定権者なら
「光熱費の削減にオール電化にしたいね」など。
購入を正当化する理由が購入への大きな一歩になります。

このように高額商品を販売するときのダイレクトメールには「見たい」「比べたい」「自分を正当化したい」
をキーワードに進めてみてください。
売り込みはお客様に欲しい気持ちが確実に表れた時にしてください。